在德国投资 中国的产品和服务市场

作者：www.cfsbcn.com 编辑：CFSBCN

中国厨房设备网讯 中国企业如果打算出口到德国，必须了解德国的人口情况，甚至于了解它的欧洲邻国。德国的人口和工业是非中央性的，主要的城市和企业都比较分散，是一个没有单独商业中心的国。对中国的投资者来说，他在德国寻找销路必须小心地确定商业技巧及代理商，中国的企业似乎往往希望通过在欧洲某地建立一个代表机构的方式，甚至有的是通过周期性去德国的方式来寻找其产品在整个欧洲的市场。德国的商业客户希望能通过电话得知，是否有其需要更换的配件、是否能立刻得到服务。中国投资者应尽量避免指定那些拥有特别大的区域，不能保证提供配件和服务，且不同意签订价格增长额协议的人或公司代理商。要想在德国市场成功，也像在世界上其他国家一样，需要长期的发展市场和支持销售，特别是如果中国公司想克服自然地域略势造成的不利条件，超过他们的欧洲竞争者，更需要这样。

几乎没有一个希望向德国出口的商人或公司没注意到贸易博览会在德国市场所扮演的至关重要的角色，这在世界上是无与伦比的。如果有人认为贸易博览会活动是在中世纪在德国诞生的，这一点也不足为奇。直到今天，在德国境内的真正的世界级博览会的重要部分，吸引着大量的来自世界各国的进货商。在1999年期间，一个接一个的重要博览会即将在德国举办。在德国博览会上，中国参加者应该带着他们的订单作好销售的准备。中国的公司可以经常安排参加博览会，所有的参加者都可以利用重大的德国博览会去开发产品市场，了解他们的世界性竞争者正在做什么，进而检验自己的价格策略。德国的博览会不应该只被认为是专门在德国做生意的会场，博览会的重要展示吸引了来自全球的进货商，中国的参展者可以在这里与来自欧洲、亚洲、非洲、拉美州甚至可以与来自其他中国公司的进货商做生意。

舆论一致认为德国的众多主题广泛的贸易博览会是最有效的介绍新产品或新技术的媒介物。每年的意见调查显示，德国的市场决策者评价博览会是他们做购买决定的最重要的工具。大量的德国博览会的外国参展者的销售对象经常并非是德国客户。97年的CeBIT—世界上最大的电脑和通讯博览会，和97年的汉诺威贸易博览会—世界上最大的工业贸易博览会，两个都创历届参加者和参展者之最。从这一点足以使中国公司信服，没有其他方式可以在销售方面，“只花一块钱”却能达到让他们的产品得到彻底展现的效果。贸易博览会为对进入德国市场感兴趣的中国公司在决定投资与否之前，研究他的产品市场和他的产品潜力提供了机会。并非所有产品可以被简单地出售，甚至在像德国一样的高物价国家，因此，企业在产品上帖合适的价签是非常重要的举措。

除了在德国贸易博览会参展外，在多数情况下广告被认为是一种合适的促销方式。在德国，广告是由法院的不成文规定和由重要的工业协会开发的习惯指南共同管理的。有关法律规定由来于20世纪初的“反不正当竞争法”，该法至今仍然有效，尽管他已经被修改过几次。本质上，如果广告侵犯了商业惯例，该法允许竞争者去法院投诉。

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