上海标杆仓储物流管理有限公司总经理王稀达：客户至上与公司利益

中国厨房设备网（http://www.cfsbcn.com/）  日期：2012.12.10  来源：厨房设备

2012APEC中小企业峰会12月8日—12月10日在海南召开。 主题论坛1：物流业的下一局的论坛讨论中，上海标杆仓储物流公司总经理王稀达表示，外包商要有意识的控制自己的毛利。

上海标杆仓储物流管理有限公司总经理王稀达

王稀达称，外包商如果希望甲方满意，至少有三件事情是必须做到的：

第一，你在纯业务层面上一定在KPI上比它自己做要好。比如说出库时效、库存准确率、库存周转的预警都要比自己做及时，才有最基本的价值存在，否则连存在的价值都没有了。

第二，永远要想的比客户更高、更快、更前。为什么?因为可以看到每个企业在发展过程中都形成了自己的套路，这些套路不能简单说对或错。有的可能历史遗留下来的，有的是共同沟通下来的。这种情况下，作为乙方，如何在做零售物流还不是特别大的时候能够逐步提供一些解决方案，让最终双方磨合的越来越紧密。在这个过程中需要花很多的时间。如果真的把客户的利益放在第一位，确实有动力做这个事情，而且作为三方来说，好与不好直接决定生死存亡。我看到一个企业接了一个大客户，每年增长，突然增长不上去，新收入做不下来，已经变成客户的部门，所有的打法、套路都变成客户的套路。换了一个套路做不下来了，怎么在对方的范围内一点点的改。

第三，在整体与客户合作的过程中，有意识的控制自己的毛利水平也是一个非常重要的因素。

以下为文字实录：

主持人(刘波)：用互联网的技术推动物流行业的发展可能是两千多家物流企业抓住接下来的发展机遇，成为中国的UPS，这是关注的重点。另外一个问题是怎么样能够使中国的UPS脱颖而出?记得弗里德曼有一本书《世界之凭(音)》列举了十大动力，其中有UPS、外包。电子商务行业有两种不同物流发展的争论。有的人在说，物流必须走向社会化。刚才刘总作为公共基础设施看出社会化是方向，在推动社会化的过程中，怎么样在行业中建立推动中国外包的趋势。这方面有请王总分享一下，尤其电子商务仓储物流包给你的时候遇到的问题和下一步发展的趋势跟大家分享一下。

王稀达：我们现在大部分的客户都是传统品牌商，基本上都是行业前十，有的是前五，甚至第一、第二都有。这些品牌商都是上市公司或者准备上市的公司，体量规模比较大，合作过程中总结几点，最核心的一点是一定是做得比它好，如果做得不如它好不就用谈了。

细化下来作为一个外包商如果希望甲方满意，至少有三件事情是必须做到的：

第一，你在纯业务层面上一定在KPI上比它自己做要好。比如说出库时效、库存准确率、库存周转的预警都要比自己做及时，才有最基本的价值存在，否则连存在的价值都没有了。

第二，永远要想的比客户更高、更快、更前。为什么?因为可以看到每个企业在发展过程中都形成了自己的套路，这些套路不能简单说对或错。有的可能历史遗留下来的，有的是共同沟通下来的。这种情况下，作为乙方，如何在做零售物流还不是特别大的时候能够逐步提供一些解决方案，让最终双方磨合的越来越紧密。在这个过程中需要花很多的时间。如果真的把客户的利益放在第一位，确实有动力做这个事情，而且作为三方来说，好与不好直接决定生死存亡。我看到一个企业接了一个大客户，每年增长，突然增长不上去，新收入做不下来，已经变成客户的部门，所有的打法、套路都变成客户的套路。换了一个套路做不下来了，怎么在对方的范围内一点点的改。

第三，在整体与客户合作的过程中，有意识的控制自己的毛利水平也是一个非常重要的因素。其实在每个市场，特别是市场刚刚起来的时候，信息是高度不对称，甚至你在做什么客户都不知道，以为把货丢给你就没关系了。我们总结出来必须要对自己的盈利欲望有一定的控制，主要有两个角度：

1、终有一天客户会发现真相。不能说今天能宰你就宰你，改明发现了就不合作了。

2、内部的成本压力不够。作为一个企业毛利水平和企业直接挂钩。处于某种原因把毛利设的比较高，很有可能内部所有的部门认为hold住，很显然成本只会往上走，不会往下跌，后面有时候按住葫芦那边瓢又起来了。这种情况下，如果毛利始终有控制，整个公司的组织架构都会感受到来自成本的压力。必然相对来说做得比较小心，这是我们做这个行业个人的几点想法，不太成熟，谢谢!

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