橱柜小品牌在区域市场的操作

【中国厨房设备网】欧派、我乐、科宝等品牌完成了一线城市的布局，这意味着橱柜业其他品牌再想进入一线城市，必须付出更多的代价。是不是这些大品牌的地位就牢不可破呢?

大品牌有大品牌的烦恼，小品牌有小品牌的优势。小品牌在迈向大品牌的进程中，如果能够抓住大品牌难以做好的短板，集中力量做好大品牌做不到的方面，就有可能发展起来，成为大品牌强有力的竞争对手，甚至取而代之。

大品牌的短板就是小品牌的机遇。从笔者的调查来看，小品牌大有可为。

大品牌的尴尬

先说一个实例。兰州市民赵先生2010年7月5日在兰海商贸城某橱柜旗舰店付全款定购了一套橱柜，经销商如期交货。但赵先生发现吊柜的装饰板做小了，柜体中条安装不进去，于是要求重新从厂里补发装饰板，把中条刨了再安装进去(每块板子外面都贴了铝塑板，里面都是刨花板)。虽然橱柜经销商同意赵先生提出的要求，并及时进行补救措施，但等到整套橱柜安装完毕，已经到10月末了。

完成安装的橱柜，赵先生依然有担心，被刨的中条有没有防水功能?该橱柜厂家打回访时，赵先生如实反映了自己的担心，却没有得到及时处理。12月 26日，赵先生拨通了兰州经销商的投诉，说明了橱柜安装延期、吊柜使用不到三个月，橱柜底板即出现弯曲变形、背板开缝等情况。负责售后的经理却说，如果按期到货安装，因配件损坏或者尺寸不符而造成安装滞后，就不算延期。

该事件反映出大品牌在收了客户的货款之后，没有切实履行服务承诺，这种强势姿态，让客户缺乏安全感。

采取灵活的合作方式

在经销商为加盟大品牌而苦苦拼凑加盟费的时候，小品牌却令人意外地打出了零加盟费、免费上样、报销装修费用等诸多有利条件，这让大品牌迅速处于尴尬境地。

加盟商郑先生告诉笔者，现在要和大品牌合作，条条框框非常多，达不到他们的要求，就很难开店。在渠道下沉的大趋势下，小品牌发挥自身优势，给予加盟商更多的有利条件，在货运周期、安装、服务上超越了大品牌，既能让企业迅速建立营销网络，也能最快帮助加盟商成功开店。

提供优质服务，缩短供货周期

兰州高歌橱柜的刘总表示，在刚进入橱柜行业时，确实与大品牌有差距，但近两年通过对技术和设备的更新换代，高歌橱柜的产品足以和大品牌相媲美了。而在服务上，高歌橱柜更有优势，只要客户打，厂家可以随时派人上门服务，这更让客户感觉到本土品牌的优势。

甘肃众多本土品牌的负责人都认为，在市场竞争激烈的背景下，可以通过完善服务，缩减物流时间来制胜大品牌。

从供货周期来说，小品牌更具优势。大品牌生产基地往往离销售地较远，需要更长的运输时间，而小品牌做区域市场，可以更快捷地把货运到经销商手中。

甘肃临夏市大信金仕橱柜张经理、天水市黄尊亿家橱柜司经理表达了同样的观点，他们认为作为二线城市的经销商，在加盟某个品牌时，首先需要考虑这个品牌是否适合当地市场，物流能不能跟上。橱柜的生产周期在15~20天，如果在给客户承诺的周期内，厂家发不来货，就会影响品牌的声誉，当然也会影响到经销商的信誉。

笔者通过采访了解到，众多的大品牌并不重视西北地区的经销商，对于西北地区的订单不闻不问。经销商打催货时，就一味找借口，有的干脆直言不讳地说：“其他地方的订单量大，要先给别人做。你的订单没来得及做，再等等吧。”

这样的情况屡见不鲜，导致经销商在客户面前无法交待，如果是小品牌的经销商，就不会出现这种情况。小品牌会认真对待每一个订单，他们会急经销商之所急，从而给客户带来更好的体验。

不搞噱头，实实在在做产品

有些加盟商还抱着一种观念，认为获奖越多的品牌就越有实力。品牌具有光环不是坏事，但虚假光环实在害人。几年来看到太多的投资商在品牌虚假光环的诱惑下，倾囊入市，志在必得，结果却换来“壮志未酬身先死”，令人痛心不已。

其实，业内人士都明白，个别品牌获得的诸多所谓奖项并没有多少含金量，只要肯花钱，在业内搞个噱头奖项不是一件难事。小品牌就不会搞这些噱头，他们把产品质量、合作方式放在重要的位置，给经销商树立了强大的信心。

笔者在采访中发现，区域市场的经销商已经开始意识到这个问题，并逐渐加强了与小品牌的合作。有橱柜经销商曾经这样说：“当我发现第一套柜子花色不好时，就与厂里沟通，等我接到第二批货时，发现已经完全按照我的要求修改过来了，而且厂里还会打来征求意见，看有没有再需要进一步调整的地方。小品牌在给生产个性化产品时，生产周期和发货速度非常快，为我在本地市场赢得了很好的口碑。”

显然，小品牌凭借优势服务和灵活的合作方式，可以更快地与经销商打成一片。在渠道下沉的现状下，二三线城市的经销商与小品牌合作的意愿大大加强，大品牌在这些市场上，未必能够胜出。

目前，小品牌的渠道建设或许还处于起步阶段，但只要坚持和经销商相互配合，必然能够打拼出一条适合自己的经营道路。

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