橱柜品牌要质变才有量变的因果观点

【中国厨房设备网】任何行业兴起的初期我们称之为教育市场阶段或是培育市场阶段。在这个阶段里，通常要消费者接受一个新产品或是改变一种新的生活方式是需要很长的一个过程。市场不成熟导致要先教育和培育市场，如消费者对产品的认知与接受，对新生活方式的转变与接受，对产品期望值的满足与接受，包括企业内部初期管理的不成熟以及供应链配合度的不成熟都有可能影响企业生存甚至会影响行业的健康发展。

然而就在行业的初级发展阶段，按国内大多数企业的发展规律，通常都是以快速发展渠道先量变再优化到质变的结果。从长远战略角度看相对忽略渠道质量的优劣，但在生存的压迫下，以先求生存后发展的“硬道理”从而大肆快速开发渠道，通过大量的渠道网络去促进产品销售，从而达到让企业先活下来的目的。企业求得生存犹如先有饭吃，再吃饱饭，最后再吃好饭，其中的发展过程很重要的革新就是对渠道的优化。

笔者曾了解到某行业渠道管理的经典名言是“圈、养、杀”，意为先将客户圈进来发展渠道，然后再扶持迫使经销商投大做强，最后根据商的情况再做优胜劣汰。相对于在行业萌芽阶段或是处于市场发展的初级阶段里，追求量变到质变的发展过程是市场给早批企业留下的发展机会，对于定制行业也不例外。

看定制行业发展至今，市场发展的早期有“跑马圈地”之说法，笔者早年在某知名橱柜企业时，一年开发一百多家的渠道经销商就被称为橱柜行业的黑马，后面也是对渠道进行大量的整改和优化才有可持续健康的发展。再往前看早批引领橱柜行业发展的中国定制老大欧派，早期的老大可没有如今那么风光，早期的渠道质量也是大杂汇，参差不齐，从起家发展至今渠道也是经历层层优化和过虑，才有如今定制天下“一哥”的地位。

这些也离不开从量变到质变的发展过程。在这个渠道优化的期间，有渠道经销商经营不畅转行的，也有培育成本巨大导致一蹶不振的，甚至还有以次充好最终关门大吉的，这些都是发生在教育市场阶段或是品牌市场不成熟的阶段。由于定制行业本身的低关注度，行业早期品牌关注度低下，产品受众面窄小，只要厂家品牌依然健康发展，即便是倒下的渠道在大行业的带动下，东山再起也是水到渠成的事情。对于一直在引领行业发展并做大量的教育市场贡献，在此对老大欧派也深表敬畏。

看如今定制行业的市场，定制行业经历过近二十年的发展，看品牌可谓分出东西南北中派，从全国性品牌到区域品牌再到本土强势品牌，可谓是大大小小，数不胜数，部分地区更有开厂不比开店少的说法。再看如今的消费者，购买前上网查一查，购买时比一比，下定时再砍一砍，笔者曾在做某市场调研时，看到过消费者提出的问题导购都难以回答上来，说到难听点货比三家细心的消费者都比导购懂产品。再看如今定制行业的渠道经销商，早期的“老江湖”只要是开好店就赚钱，而且一套橱柜里还可以东拼西凑，赚取的利润相对还比较高。

发展到一定的阶段如前几年更有“一招鲜”的说法，只要学会一招如店面销售靠接单，设计靠专业，安装靠口碑以及推广靠业务模式等方法就可以活得有滋有润;现阶段的市场又发生了巨大的变化，如家具业、卫浴业、地板业、家电业等潜在加入者已越来越多，首先要重新洗牌就是渠道，渠道的竞争已日益加剧，慢慢步入到整合营销，方方面面都要抓，合力发挥各方面的优势才能形成最终的品牌竞争优势。

然而处在这样的竞争阶段里，说大点品牌之争是企业与企业间的较量，说小点其实是终端与终端的正面竞争，决胜还在终端里!处在这样的竞争态势下，大多经销商基本都有以下几个方面的心态，一是本身拿着大品牌又是赚得盆满钵溢的经销商，企业说怎么干就怎么干，忠诚度较高相对简单；二是二三线品牌的经销商，有些是区域的地方老大或是排名相对靠前一点的经销商，经营上也不乏之辛苦，如有大品牌接手或是加入好品牌的机会，这也是这些“伪老大们”的心思，企业要加以注意;其次是做的有些不上不下的经销商，有些仍以持续观望的态度，所谓见风就使舵，在商言商不好就更换品牌或是直接撤出；也有一些仍比较矛盾，多年下来虽赚少赚的辛苦但一旦放弃又觉得可惜，但眼看进驻的品牌越来越多，经营手法越来越残酷，资源要求越来越高，而自己的蛋糕却越来越小，是博是弃仍在挣扎中。三是一些较小的品牌经销商，忠诚度相对较低，习惯东拼西凑，仍在低端市场上打滚，利润虽低但仍有很大的量，部分经销商仍在维持，但也有升级做更大的品牌或是已逐渐退出这个行业的舞台。

在即将进入这个竞争阶段的企业要想持续健康发展，务必要强练内功做好大系统，完善体系工程的工作。如笔者所在的营销机构就一直提倡定制行业要“赢在开端才能赢在终端”，从选商、选址、选才、机制、培训、专业内功打造以及打造特色的盈利模式输出，造就在营销上多领域的第一绝招，打造和建立自己的根据地，才能复制出一批又一批的优质渠道经销商，从而带动品牌的发展。然而有些企业却仍以量变再到质变的战略指引，所谓时过境迁这将等于给自己埋下了巨大的定时炸弹。

如今一旦选商不当，犹如拿商在惨烈的市场上当炮灰的感觉;一旦开不好店，就等于先天残缺，特别是一旦失去好卖场，基本就输在了起跑线上，多一家不多，少一家不少，后面的补救措施，也有些亡羊补牢的过失;也有些为求发展随意乱开店的，后果将更加严重，基本是视经销商如小白鼠，最终垃圾也不可能成为精品。渠道市场一旦少了质量剩下的数量也难免不堪一击，即便是表面枝繁叶茂但根基浅的大树也终有倒下的一天。

时下橱柜市场的成熟表现也催使经销商的眼睛更加雪亮，如今品牌多，一个做不起的品牌或是频频更换经销商的品牌，甚至倒闭关门的品牌，经销商宁愿去选择未进入市场的其它品牌。这不仅影响渠道的巩固性而且更大程度影响了渠道的健康发展，假如一个好事能传千里，哪一件坏事就能传万里!橱柜品牌的口碑在当下的竞争尤其重要，特别是以先解决终端能卖，卖好的橱柜厂家来说，企业要想健康、稳健以及可持续的做强、做大，只有通过质变才会有量变的结果。

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