中小企业如何赢得市场

【中国厨房设备网】对于中小企业而言，去开发一个空白市场，这无疑是比较困难的。倘若手里没有该地的任何信息资料而直接找经销商面谈，很容易遭到拒绝。
其实，对于中小企业中的一些“菜鸟”企业，面对一个无资料、无信息、无客户的“三无”市场时，肯定会产生迷茫，而不知何以下手。下面介绍一些市场开拓心得。
       一、声东击西——避开产品谈产品
       当我们面对一个新客户时，按一般人的思路肯定是先介绍自己的产品，然而对一些做得比较大、比较好的经销商而言，他们其实是不缺少产品的。尤其是当你介绍了自己的产品之后，经销商会冷冷地说：我这里有同类产品，而且卖的还很好。这时双方的谈话很有可能陷入僵局，为了避免这种比较尴尬的场面出现，我们应该怎么做呢？
       ——避开产品谈产品。作为一家中小企业，我们不要只会谈自己的产品，除了产品我们还可以和经销商谈一些其它的东西。譬如：行业未来发展的趋势与方向；有关联的时政要闻；甚至我们可以谈谈所在公司的一些比较特色的经营理念、运营思路、企业文化等等。这样做是先让经销商减少对你的抵触情绪之后，我们可以慢慢的把话题涉及到门店里所陈列的商品上。要旁敲侧击的询问经销商所代理其他公司产品的一些信息，并把这些信息进行汇总并和自己的产品做性价比。
       特别要注意的是第一次面谈要避免涉及经销商的运营状况和营业利润等比较隐私和敏感的话题。更避免一个人滔滔不绝，不顾及经销商的感受。我们要做到初次见面不厌烦，再次见面有好感。
       二、苦肉计——坚持拜访，而非天天拜访
       大多数人都比较喜欢速成，但是在现实的商谈中，此样的机会是不多的。这就需要我们坚持去拜访客户，或隔三天，或隔五天。千万不要天天去，这样会把彼此第一次建立起来的良好形象毁于一旦。尤其是当我们遇到经销商比较忙碌的时候，电话或上门拜访都不太合时宜。要处处让经销商感觉到你的诚实可信。如果经销商仍然无动于衷，不妨就用下面的三种方法逼他“就范”。
       打草惊“蛇”——直接调查汇整下游客户信息资料
       针对一些做得比较成功，并且已经列入自己潜在发展客户名单内的经销商，我们不妨绕过他，直接走到他的下游销售渠道中去。筛选几个种植面积比较大的乡镇，待到调查该地种植结构和大概种植面积后，和乡镇经销商面谈。谈话的内容应该涉及这几个方面：
       第一，乡镇经销商对目前现有产品利润、价值的态度；
       第二，乡镇经销商对产品效果的需求；
       第三，随着时间的推移，基层用户对产品效果的期望。
       我们所做的这些工作，都是为了明确自己的产品在当地的定位。只有在充分了解市场之后作出的判断才更接近客观现实。当我们把第一手资料汇整以后，再次呈现在经销商眼前的时候，他一定会用惊讶的表情和你坐下来细细商谈的，而此时的你已经处在了“主攻”的位置。
       三、抛砖引“玉”——产品广告提前布局
       对于比较难做的空白市场有这样一个屡试不爽的招数——产品未动，广告先行。意思是说在乡镇经销商门店附近、人流比较密集的十字路口、集市集散地甚至在村庄粘贴产品宣传画、悬挂产品条幅等能够展现公司产品的一些软广告。提前让消费群体认识、了解公司的产品。或者趁晚上农户吃过晚饭之后的这段时间，携带自己的电脑、宣传单页进村进行产品知识、实用技术讲解。更或者利用自己带的样品在某一个村庄选定一到两位有影响力的用户，给他们免费试用，以达到产品效果提前展示的目的。我们这样做只是为了“逼”经销商记住我们，最好的结果是“逼着”他找我们谈。
       四、釜底抽薪——抛开县级经销商，直接做基地
       倘若我们以上所做的努力没有换来我们预期的结果，请不要灰心，还有一招。那就是釜底抽薪——直接做基地市场。诚然做基地市场的比较辛苦，但是我们不需要把一个县城所有的乡镇都做成我们的基地市场。我们把这个县城细分成东、南、西、北四个区，每个区我们培养一名有实力的乡镇经销商，并通过他的能力辐射到该区其他的经销商那里。通过这种“传播——辐射”的方法，产品会在一个较短的时间内占领一个属于自己的份额。
       在此需要特别注意的是，我们一定要把产品利润空间布局合理，避免当产品市场成熟之后有实力的县级经销商找我们代理的时候出现一些因利益分配不均而导致谈判夭折的“意外事故”。我们不是为了做基地市场而做市场，然而我们在一时找不到曙光的时候，必须要做基地市场。这就是“不做基地，而做基地”的原因。

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