橱柜企业换位从经销商的角度深思

作者：www.cfsbcn.com 编辑：中国厨房设备网 来源：互联网

【中国厨房设备网】橱柜行业里流传一句真实写照的名语：“要想累，劝你做橱柜”，在某届橱柜年会上来自某知名橱柜企业老板的一句肺腑之言，“我们做橱柜的起的比鸡早，睡得比狗还晚，做这么多年还是做不大”。由此可见众多橱柜企业仍没有摆脱如何做强做大的困境。对于橱柜的经销商而言，定制橱柜的专业化强，流通环节之多，加上暂难以避免的出错率，对经营管理要求相对较高，目前也是大多橱柜经销商想要做强做大必须解决的问题。

谈到这里，笔者回想在2004年开拓市场招商时，遇见经营磁砖的老板只要一听推荐做橱柜，大多数的老板就连连摇头，得到的回复基本都是“我很看好橱柜的高利润，但是太复杂了，还要设计量身订做，这么麻烦我们又没做过，暂时先不考虑了”。由此发现橱柜行业虽有巨大的市场容量，但对于习惯产品简单销售模式的商家一想其专业性时，也是心动而没有行动。

橱柜是定制化产品，厂家提供给经销商的也只是半成品，要想做好橱柜营销必须先解决练好“内功”基础。这个“内功”包含了对厂家的产品品质、工艺、服务和物流，以及经销商的设计、安装和服务等，当“内功”出问题的时候，无论是商家的问题还是厂家的问题，所出现的问题最终将产品交付给顾客且把好最后一道关口的依然是橱柜的经销商。

对于半成品的橱柜商品，顾客是没有满意度可言，只有将半成品变为成品并让顾客满意，才会有产生品牌的口碑和品牌美誉度。所以要想顾客对品牌橱柜的信赖与对提高品牌橱柜的满意度不仅仅是厂家要做好什么，更应是经销商能做好什么。

纵观目前的中国橱柜行业，消费者对橱柜品牌满意度的决定权实际是掌握在橱柜经销商的手上。从厂家目前的发展阶段水平来看，大多品牌厂家在制造、交期的稳定性上以及物流的损耗上都表现的相对较为薄弱，加之制造标准化程度与工业制造水平也远远未达到欧洲的平均水平，即使是国内某知名的橱柜大品牌也依然存在产品的配货不稳定、交期不稳定以及运输质量难控制的三大难题，而这些难题都会对定单的满意度产生严重的影响，所产生的问题都会落在终端经销商的头上，因此也毫不客气地说定制化橱柜产品的风险压力最终都压在经销商的身上。

对于以上存在的问题，除了引发橱柜企业换位从经销商的角度深思以外，对于橱柜的经销商来说，“即入行，则安行”，在面临行业发展期厂家诸如品质的不稳定，服务的不规范和物流的不完善等等，在所处的这个发展阶段里，对于已不能改变的现状与问题本质的事实，橱柜经销商们首先是要改变自身的经营心态，毕竟在这个大环境里这些问题仍是各厂家在发展中所存在的共性问题，从长远角度来看，这些问题只是暂时的也是相对的，最终在终端比拼的还是要解决如何在终端持续获取盈利的经营问题。

橱柜行业已逐渐步入竞争的快车道，越来越多的竞争者如家电业、家具业、卫浴和磁砖等行业巨头已悄然加入进来，终端的橱柜门店日益增多，从小店到大店，大店到多店，从街边店向大卖场转型，从展示形象升级，从原来与非品牌、区域品牌的竞争即将过渡向品牌之间的竞争展开格斗，这一切意味着原来一直保持利润相对较好的橱柜行业，也即将面临着由竞争所导致的价格战已越来越近。

当残酷的竞争来临时，当市场的蛋糕被剥夺时，当橱柜的利润越来越薄时，橱柜的经销商们你们知道眼前要解决的经营问题是什么吗？而迎接未来的竞争你们知道要准备做好些什么吗？在负责某国内知名橱柜企业的营销时，曾问过一些经销商以上的问题，能回答上这些问题的经销商少之又少，当然对于有战略眼光有很好经营规划的经销商也许不在为这样的问题而困惑，但对于一些还泡在温水里享受小富即安的经销商，当残酷的暴风雨真正来临时，也许就应了马云的话，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大多数人都死在明天晚上。

橱柜业未来残酷的洗牌竞争已将不可避免，当然这在任何行业都要经历这一惨烈的竞争进程，能笑到最后的才是大赢家。面对竞争说到底生存的机会还是要留给有准备的人，在经历某橱柜品牌一场百万大商会的战略研讨会中，笔者提出对百万商要改变的以下6个问题，这也是给重点经销商灌输提升终端的综合竞争力，引导经销商勇于蜕变，只有蜕变才会有更好将来，才能迎接更凶猛的竞争。

在会中笔者提出的2010一定要改变的是什么或是一定要做到的是什么，问题为何提的如此尖锐与坚定，也许市场留给这个企业与经销商的时间真的已经不多了。在过去企业与经销商的发展虽历经多年的积淀，但是真正能做到、做全、做好以上6点的经销商几乎很少，当笔者对百万商灌输的以上6点要求，实际上是已清晰认识到“一招先，尽可吃遍天下鲜”的经营手法早已成为过去式。毕竟当行业发展处于初级阶段时，终端的竞争相对单一，能做好以上的任何二点并将之做到极至，就可以获得生存及轻松盈利，但毕竟现已时过境迁，市场已发生翻天覆地的变化。橱柜行业已由最先的行业导入期已进入快速的品牌导入发展期，越来越多的竞争者加入，对于建材家居行业不仅仅是形成了品牌与品牌之间的竞争较量，更是经销商与经销商之间的终端资源竞争，在国内很多三级以上的市场将会迎接一场名符其实的终端“撕杀”到临，一招先已是过去式，全面竞争的时代已即将来临，橱柜经销商更应要学会参与全面竞争，适应全面竞争的时代。

那么何谓是橱柜经销商的终端全面竞争。其实很简单就是巩固加强原来现有的，再完善或开拓还没有做到的或是还没有去做的，通过蜕变最终达到提升自身的综合竞争力。

※ 经销商一：以“坐商”为主的经销商，如销售来源是依靠店面销售加促销类型的。

蜕变分析策略：很明显是“坐商”的行为，守株待兔式的经营方式，这只会让店面的经营越来越被动，现在兔子都装上GPS导航系统了，所以要逮到兔子，现在要从“坐商”转型为“行商”。首先要加强店面人员技能提升培训、完善薪资结构，优化团队，促销例入专项管理等等巩固现有的销售竞争力。然后在开拓新的定单渠道，如组建推广小区的团队，将促销的渠道直接针对目标，可组织些小区的大小团购，异业联合促销等。

※ 经销商二：以“单一”的销售拓展模式的经销商，如主要定单来源依靠设计师渠道类型的。

蜕变分析策略：一的后面就是零，巩固一很重要，更重要的是多开发其它的一，竞争不进则退，进攻才是最好的防守。重新梳理设计师合作渠道，完善客群维护体系，设计师分类管理如重点设计师重要对待，牢牢抓住重量级的设计师；此外开展组织些设计师联宜会，开办些设计师橱柜设计大赛，增加些感恩的推广活动，所谓得人心才能得定单。此外增加业务员带单渠道，从业务员传统散跑式的个人带单模式转变为集中人力针对目标小区大举攻破，从而向歼灭式的业务模式发展。

※ 经销商三：靠“单兵作战型”的经销商，如个人能力强，团队作战能力弱，店面管理较为初级，单纯依靠好位置的好店面，并且经常与导购“抢单”类型的。

蜕变分析策略：所谓没有完美强大的个人，只有完美强大的团队。只有当团队强大、团队优秀，老板才是王老板甚至是甩手老板，而不是天天只知接单干活的干老板。打造优秀的团队专卖店首先要有造血功能，如老板有能力的，要善于总结销售经验，分享销售心得，将好的销售方法及时培训给员工，内部建立起有效的培训机制，通过培训复制让员工人人能卖，顾客来了人人能上，定单去让导购说了算。

老板的精力更多的要用于提供一个让员工有归属感平台，实现员工价值的平台，建立完善的店面管理机制，善于授权给优秀的人来替代自己的职能。除此外老板要学会有看到未来的眼光，如多了解竞争对手的信息，多出去与比自己更优秀的经销商学习、交流，多参加一些有利于自身提升的培训课程，自身强大才能让团队强大，带领团队上升到新的高度。对于能看准方向的老板，能打造强大团队的老板，即使是小老板终究一天也会成为大老板。

※ 经销商四：靠吃“老本”的经销商，如经营多年赚取一定的利润，想把鸡蛋放在不同篮子里横向发展的经销商。如在当地做橱柜较早，积累了一定口碑、人脉、稳定定单渠道、稳定的团队，但是店面处于偏小，形象落后，样板陈旧类型的。

蜕变分析策略：市场的竞争脚步从来没有停过，市场天天在变，消费者需要舒适的购物环境，追求个性的产品，享受贴心的服务；竞争对手也不断在涌进，好店大店接连在开，今天做促销明天做推广，后天做团购等等。面临市场的这些变化时，对于还正在吃“老本”经销商一旦没有及时反应，很可能造成销售急促下滑，团队不稳定，合作伙伴弃之，所以当某个阶段暂时处于领先的时候，永远要有危机的意识。当对手正想要进来，或是想要提升竞争起点前，首先要敢于率先突破，如迅速开大店、开旗舰店、多开分店和提升店面形象，用赚来的钱投入抢占些有利于提升品牌的广告，组建更大的团队，多开拓其它的定单渠道，只有做强做大了才有可能不被市场淘汰，只有持续的投入才可能获得持续的回报。

※ 经销商五：靠在“大树底下好乘凉”的经销商，如代理某知名的大品牌橱柜，一不投入精力经营，随便请几个导购员在店面卖卖货；二不投入资源去经营这个品牌，店面硬件形象差，不做推广等等，主要依靠加盟品牌的知名度在生存类型的。

蜕变分析策略：对于建材商品，经销商永远都要明白，只有当购房、装房的消费者才会来逛建材店，这时才有可能来买橱柜，所以即使是再知名的建材品牌也只是行业品牌，这只能说让消费者更有机会先认识这个品牌或是优先接触这个品牌，至于是否要选择这个品牌，剩下的成交工作就要靠经销商去实现完成了。所以对于即不重视硬件打造也不重视软件建设的经销商，品牌无疑是个空壳子。当大品牌的橱柜店面形象连一般的小品牌都不如时，消费者能相信这是大品牌的橱柜吗。

这犹如将高档的商品放在低端的农贸市场去销售，暂且先不考虑消费者信与不信的问题，试问真正的目标消费群体能到这里消费吗？答案肯定是不能的，在品牌体现不了自身价值的时候，品牌就犹如赵本山所说的，什么名人，这就是个人名。对于品牌的推广现已进入酒深也怕巷子深的年代，即使是品牌再大，产品再好，服务再到位也要靠推广宣传去告知潜在的消费者，否则竞争对手的酒将在终端比你更香。

※ 经销商六：只计算回报，不舍得的投入，只想抱着品牌当“摇钱树”的经销商，如赚了钱只进不出，不舍得投入做品牌宣传、提升店面形象以及扩大优化团队等等，只想等品牌做大了从中再受益，而从不考虑做品牌要舍得投入类型的。

蜕变分析策略：对于抱着这样思想的经销商，基本是在等死。再好再强势的品牌≠摇钱树，做品牌是一场永无止境的马拉松赛跑，只有不断赋予让品牌更多价值或是增值，品牌才会经久不衰，只有当品牌的价值越来越高时，才能带来更多的终端经济效益。有了好品牌的基础在竞争中仅仅是顾客不排斥你而已，要想顾客完全接受你，在此基础上更应配合现有的品牌多做宣传，提升终端展示塑造品牌形象，不断优化壮大团队，才有可能在竞争中立于不败之地。

※ 经销商七：原来只守在自家的“一亩三分地”上，却不善于整合资源的经销商，如不善于建材商之间的信息交流以及交际，不善于异业联合共赢推广活动等类型的。

蜕变分析策略：早有名言说人脉就是钱脉，现在是信息时代，争夺市场靠的是速度，占领市场还需要有资源。多结识异业的建材商家，多交换市场信息，多交流经营经验，在经营过程中自然是少走弯路，少花冤枉钱。在品牌推广方面也可采取异业共同联合，一起抢占小区广告资源，一起做品牌大联盟活动，平时也可建立品牌相互推荐交换客户资源等等，这些都是低成本大回报的方法。历史的清政府封闭政策已给了我们很好的启示，优秀的经销商应更懂得借力、借势，整合一切力量和资源，花最少的钱，去产出最大的绩效。

※ 经销商八：只固守“老一套”经营思路的经销商，却不善于学习、总结、不思进取自骄自满的类型的。

蜕变分析策略：众多小有成就的橱柜经销商经过几年的经营后出现“懒商”思维，即是不思进取，小富即安，一年挣个一二十万，自骄自满，通常是认为“我在当地做得很好了”，“没人能竞争得过我”，其实这类的经销商根本没有意识到自身的问题。像这类的经销商一旦在面临经营能力较强的竞争对手开大店，正面交锋竞争起来，很容易被直击打倒。经销商的经营高度决定了终端的核心竞争力，经销商要吃在眼前的蛋糕，还要看到未来的蛋糕，即使是眼前有再好店面，再好的装修，再好的团队，再好的销售方法等等，这一切也将随着竞争的加剧，始终也会失去原有的竞争力，毕竟对手不会停止学习，对手也在创新，也许对手正在研究如何把你干下去的方法，所以经销商永远都要永不止步地学习，不断完善修练“内功”，开取创新之路，让你的对手永远跟在你的屁股后面跑，而不是等对手把你干掉。

“一招先”的经营模式或是说过去的方法不是不能用，而是市场是否允许你能继续再用，未来市场是否允许你有用。改变是痛苦的，不改变将是更痛苦的，改变不了我要给力地对你说拜拜。

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