小导购战胜大品牌之窍门

其中一位选择了地产橱柜小品牌的中年女性顾客就讲到，她之所以选择这个品牌，就是因为她感觉店面导购员的态度和服务态度很专业，与这位导购聊得非常顺畅，所以就选择了这个品牌。另外一位选择地产橱柜小品牌70后的男性顾客，在装修自己婚房的时候，逛了很多卖场，也看了很多橱柜大品牌，但最终还是选择了一个当地的小品牌。原因是他在装修第一套房子(和父母合住的房子)的时候，无意间选择了这个品牌。当他再买婚房，再次逛卖场的时候，顺便又走进了这个品牌的专卖店。让他吃惊的是，店面导购员竟然认出了他(已经过了两年了)并亲切地叫出了他的姓，这让这位男性顾客感到非常意外。他与这位店面导购亲切流畅的聊天之后，就再一次选择了这个地产的小品牌。

以上两个例子，可以得出分析得出：橱柜的消费者还没有类似像消费家电、IT等成熟产业或产品等，有指定品牌购买的习惯(说明橱柜品牌还没有真正的大众品牌，大多是行业品牌)，橱柜消费者的消费还比较感性，消费者的购买行为和决定，很大程度上受到终端导购员的左右。

橱柜终端导购的力量非常强大，即使是相对行业内的小品牌、不知名的品牌，只要终端导购给力，也能战胜所谓的大品牌，获得成交的机会。举两个例子，一位地产小品牌的导购，五一期间遇到一对夫妻来购买橱柜，妻子认为这个品牌是小品牌，没有欧派橱柜的名气那么大，想购买欧派橱柜。而这位导购员没有轻易放弃，以她的丈夫为突破口，对产品的卖点和亮点给这位丈夫做了详细介绍。丈夫对这位导购非常认可，就对这位导购说，他可以做做自己妻子的工作，让他老婆回心转意，不选欧派而选择他们的品牌。过了没几天，这位丈夫真的带着他的老婆来到这位导购的店面，对这位导购说：我知道欧派的品牌比你响，名气比你大，但我认可你的人，就买你的了。

还有一位小品牌的导购，女顾客已经交了定金，到了店面想把订单退掉，去选择一个大品牌的橱柜。这位导购就察言观色、循循善诱地问这位顾客为何下了定金了还要退单，原来女顾客发现：到自己家里量尺的是一位设计师，到了店面后给自己讲解方案的却是另外一位设计师。女顾客感觉店面不重视她，随便应付她，所以一气之下死活要求退单。这位店面的导购了解了这个情况，就真诚地对顾客说：您想退单可以，我还是要送您一份小礼品，因为您对我们的店面提出了更高的要求，这样有利于我们店面服务水平的提高。所以，即使您退单，我也要送您一份小礼品表示感谢。

女顾客听导购这样一说，面色也变得亲切起来，这位导购就又顺势说：其实，虽然我们换了设计师，但这两位设计师在你来店面前都已经沟通好了的，对你家的各种情况都是非常了解的，设计方案都是按你家的实际情况设计的。要不，你来仔细看下。这时导购就引导这位女顾客重新去看设计方案，最终这位女顾客没有退单，保住了订单。

在橱柜的终端店面销售中，如果店面导购能够充分发挥自己的主观能动性，让顾客先认可自己，再认可自己的品牌;先销售自己，再销售自己的品牌; 先销售信赖，再销售产品，在与全国大品牌同台竞技的时候，“小”导购(当地的中小品牌的导购)完全可以虎口夺食，“小”导购战胜大品牌，实现终端成交!

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