太阳能行业从填鸭式时代步入消费者时代

【中国厨房设备网】营销是促成消费者购买商品的过程，而在这个过程当中，要想让消费者在轻松满意的环境中接受，是一个不甚容易的过程。目前，在太阳能热利用行业，尤其是在太阳能热水器零售环节，各个厂家可以说使出了浑身解数以此来达成消费者购买的目的。像促销活动当中的打折、赠品等优惠措施，还有通过路演、限时促销等手段制造紧张氛围达成销售目标等。用行业某位营销人士的话来讲，我们能够使用的“招术”几乎都用尽了。但是，越来越同质化的促销模式也让消费者感到一种被“要挟”的味道。广大消费者只是被动地接受厂家提供的一些消息，被动地接受厂家打出的广告，好多消费者都是在不理性的情况下，被动消费。

京普营销公司总经理张卫书针对这种情况提出，“未来的营销模式越来越趋向于以通过教育顾客的方式达到销售的目的。”在这种思想的指导下，京普创新性地提出了“太阳能直销模式”。所谓直销模式是指在有限的资源条件下，不求参与人数，也不求活动规模，二三十人参会即可，灵活多变，通过产品展示的方法，把所销售的产品在消费者面前把价值塑造出来，产品价值塑造的越高，消费者购买产品的欲望就越高，消费者也就越不在意价格。用这种方法销售产品的营销成本很低，可以在同等产品质量的基础上，让利给终端客户！为企业赢得一定的市场竞争力。同时，直销模式不仅是一次简单的促销讲解，更多地将太阳能产品普及教育参杂其间，使广大消费者更容易接受。后来，京普在“直销模式”的基础上，又创新性地推出“三会合一”模式和“动销模式”，逐渐形成了京普独特的销售模式，同时也为行业销售困局开辟出一条新路。

“填鸭”是指鸭子在饲养的过程中养鸭人用含糖量高的柱状饲料塞进鸭子嘴里使其快速增肥。在终端各种促销场合，我们往往看到，很多时候都是太阳能企业的促销员一味地给消费者灌输他们的产品优点与理念。而在上述传统的促销过程中，无一例外，广大消费者的消费都是被动地接受。而京普所采用的直销模式创新之处则在于将关注点更多地放在消费者身上，让消费者自己去认识，去感觉，去体验产品的优缺点，从而决定是否购买？在产品同质、促销同质的状态下，企业的营销创新则会让销售“肋生双翅”唤发巨大的生机活力。京普在短时间完成全年佳绩的主要动力或许就来源于此，而这或许会为行业营销困局提供借鉴，从而引领行业真正步入以关注消费者为中心的“消费者时代”。

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