橱柜销售如何提供满意的厨房解决方案

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现代商业经济早已由卖产品转向了卖方案，当传统销售员还停留在靠口才定胜负的自我陶醉中，随着市场信息的公开化，理性消费的提升，销售要介绍产品，更要懂得介绍怎么“安放”这些您购买的。

将电器的品牌、服务体系嫁接进入厨房

其实，一个优秀有经验的销售员在平常推销时，会从顾客的“边缘”需求进行引导，从“需求缺口”中寻找机会。例如顾客很喜欢一个烤箱，厨房却没有预留位置，那么附有烤箱橱柜设计就可能成为首选。如今大批家用电器等相关产业品牌强势进入橱柜业，原有的销售模式必将带来一定的冲击。

如卖电器、台面、集成灶的切入橱柜，可以将之前的营销、管理方式融入到橱柜销售体系中，连渠道也可以“就地取材”，即便是拓展新渠道，电器或者集成灶的经销商都是一批非常值得利用的资源。

案例：华帝橱柜、花旗整体厨卫

华帝已经发布了第三轮拓展乡镇市场的市场报告，经过精耕细作，集团独家的经销商队伍激励机制以及系列品牌活动推广，正在向全国大面积覆盖网络，这都得益于华帝品牌原有网络的“坚韧性”;花旗在销售过程中意识到，卖整体橱柜不能只提供单一产品，而须提供一站式专业性服务，致力于解决厨卫空间的装修烦恼，于是他们向商家和消费者推出的，是整体厨卫空间的全新服务模式。

终端场所提供顾问式服务

橱柜引进的时候就是从一线城市发展起来的，发展了很多年以后市场趋于饱和。在一线市场具有良好表现的品牌，利用品牌辐射效应，及向下级市场扩散，但单纯地进行复制并不顺利。为了符合当地人的消费观和消费习惯，企业除了进驻卖场进行产品展示，还开体验店提供样板间，设计师或者导购都需要讲解厨房一体化的解决方案。

案例：尚朋堂、皮阿诺

每次参展，皮阿诺都不忘记高举它的“科学艺术厨房体验馆”旗帜，在建博会寸土尺金的情况下，皮阿诺方面毅然拿下橱柜展馆的最大面积，让客户在近450余平、双层结构的展示空间中，深刻体会皮阿诺原创新品是如何解决人与自然的和谐问题的。

尚朋堂虽然具有独立的科技优势，但刚进入国内市场时仍显“水土不服”，然而尚朋堂意识到顾问式营销服务的重要性不仅仅体现在“兢兢业业”的讲解员身上，更体现在产品及其陈列场所的周到服务上。通过践行尚朋堂橱柜“以人为本、专业科技领先”的理念，尚朋堂在展会上得到了国内观众的认可。

抓单店赢利能力和店员销售能力

大多数企业无论是在全国市场还是某区域市场，喜欢进行“轰炸式”店面扩张，虽然看起来风光旖旎，但实际上总体赢利水平较低，且基础薄弱易被其他品牌强占地盘;另外，以前的单店销量可以凭一两个强势店员的“三寸不烂之舌”提升，而现在的一线销售人员要通过专业的知道培训，向客户讲解厨房配置整体方案，以此来说服客户。只有真正帮客户解决了问题才能令其信服，这与业内众多设计师能提供具有说服力的设计图是一个道理。设计师的图和销售员的讲解成为下单的关键。

案例：锦致橱柜、柯拉尼

在大型、超大型的建材商场越开越多，竞争愈加激烈的情况下，锦致橱柜在重点区域市场一步一步有选择地发展经销商，以规避整个行业市场的产品同质化、营销同质化，锦致的经销商都具有统一的“共性”，又不缺乏鲜明的“个性”，在提高单店赢利能力的基础上逐步将好的营销模式传播下去。

为了扩大市场占有率，不能仅仅借助自身的国际优势，随着品牌业务布点的扩大，柯拉尼在扩大市场规模的同时，也在不断的追求该品牌在市场运作上的专业高度，只有以“最诚信最专业的加盟品牌”，才能实现彼此构成一个命运共同体最终目标。