寻找客户需求点 商用厨房设备企业销售要主动营销

当下，商用厨房设备行业处于品牌纷争时期，市场竞争激烈成都异常。在遍地开花的商用厨房设备专卖店，销售人员的营销功底至关重要。一方面，销售人员要掌握主动营销的意识，抓住客户的实际需求点;另一方面，要懂得倾听，善于提问，通过回答了解消费者的购买意愿。

寻找客户需求点 商用厨房设备企业销售要主动营销

完全了解客户 主动营销

乔・吉拉德曾表示，找出客户购买此种产品的主要诱因，是销售人员进行销售的基本工作，还要掌握客户不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。因此，商用厨房设备专卖店的销售人员也必须完全了解客户，才能明确他们的需求。

所有人都有一个习惯，到最后时刻再做决定。只有当问题赤裸裸地摆在眼前时，才会去寻找解决问题的办法。商用厨房设备客户更是如此，而如果你想为客户解决更多问题，或者让客户迅速决策是否由你来为其解决问题，你能否领先他人一步为客户解决问题，都取决于一点：你是否了解到了客户更多的隐藏需求。

做客户的顾问 “听”是获取信息最好的沟通方式

任何做决策的人都希望听到更多的建议和意见。而作为需要客户迅速作出决策的商用厨房设备销售人员，与其等待这一结果的产生不如去推动这一结果的产生，那就是给你的客户更多的参考信息，这样，你不是卖东西给他的人，而是帮助他决定是否要买你的产品的人——顾问。

在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么你就会得到意想不到的机会和有价值的信息，这个时候订单通常会不请自到。销售过程中，聆听是金。真正伟大的销售故事总是从聆昕开始。越懂得聆听，商用厨房设备销售人员就越能越过客户心理防线，与客户建立起有利于销售的关系。

善于提问 在回答中发现客户需求

提出问题是为了得到答案，如果商用厨房设备销售人员想了解更多客户的心理状态，不要等他说出来，而要去有效地提问，这样你不仅可以了解客户内心的想法，还可以通过问题引导客户的思维方向。同时，你提出问题的品质及逻辑能力，也将展现出你是个非常专业，对自己的每一步骤都胸有成竹的人。

提问的作用是训练销售人员自己思考的同时，赢得潜在客户的积极思考，赢得潜在客户的兴趣、信任和依赖。乔・吉拉德指出“销售人员若能很好地利用提问技巧，就可及早得到客户真正需要什么以及有何疑虑等方面的信息，从而引起客户的注意。”