渠道下沉 厨房设备企业“去粕存精”细化服务寻求长远发展

【中国厨房设备网】现今，随着一二线城市市场趋于饱和状态，越来越多的厨房设备企业纷纷选择渠道下沉，把目光投向三四线市场。创新渠道体制无疑是厨房设备企业应对当前的市场困境的改革必然之路，不过在渠道下沉的过程中，厂商关系发生着极大的改变。

渠道下沉致使“厂商关系”发生变化

近几年，厨房设备行业的竞争越来越凶猛，大公司增长乏力，小公司业绩滑坡，面对资源过剩，厨房设备销售渠道下沉已成定局。销售渠道下沉后，厨房设备企业与厨具商家之间的关系将不可避免的发生变化。首先，厂家的服务平台会逐步深入终端经销商，服务的区域会更加明晰，服务的平台将更加细化。其次，销售扶植政策向终端经销商转移，这是销售渠道下沉带来厂商关系变化最明显的特征。再者，注重对终端经销商的培训与指导。常言道，授人以鱼不如授人以渔。特别是厂商之间的关系是建立在“共同盈利”的基础上的，只有帮助终端经销商学会怎么开拓市场，怎么服务好市场，让终端商家学会了怎么赚钱，才能使得这种“渠道下沉”给厨房设备企业带来真正利益。

渠道下沉 厨房设备企业“去粕存精”细化服务寻求长远发展

厨房设备经销商如何应对这些变化?

对于厨房设备经销商来说，渠道下沉已成厨房设备企业积极变革的必然之路，那么应该怎么来积极应对这种变化呢?厨房设备经销商需要重新定位与厂家之间的关系。传统的金字塔模式的渠道关系就是一种交易型的商家关系，总代理为了达到利益的最大化，可以抛弃二三级经销商的利益，甚至可以抹杀厂家。在下沉渠道中，上下游虽然依旧存在许多的矛盾，但双方致力追求共同的利益。存小异求大同从根本上改变了渠道双方的合作关系，同时随着渠道的下沉，厂家进一步让利给二三级经销商，从根本上可以很好的缓解厂商之间的“利益冲突”。而减少了中间部分渠道商，也使得厨房设备企业与二三级经销商之间的共同目的更加明了——只有互利才能共赢。

渠道下沉的实质实际上就是厨房设备企业清理渠道，“去粕存精”是厨房设备企业整合资源的必然原则，厨房设备企业在选择经销商时，势必会寻求与“有能之辈”合作。因此，厨房设备经销商需要迅速提升自身能力，以便通过企业考核，并且更好的接管市场。