橱柜转折之路：联合促销出奇制胜

【中国厨房设备网】在前几年的时候，橱柜市场弄个策划案加上稍微一搞宣传，都能在使终端活动对促进销售、新品上市和清理库存起到明显的作用，但是近一段时间，感觉似乎橱柜终端促销活动的推广越来越吃力了，并且实效性不佳，很多时候促销活动仅仅起到一个清库存的一个作用，一场活动下来很多时候是活动成本和收益持平，笔者费解，客户也费解，终端似乎遇到了一个瓶颈。

为此加强橱柜终端的竞争和市场出货，很多企业在行业中对竞争对手进行火拼，但是各种各样的终端活动却进行的如火如荼，即使不赚钱很多客户也是在终端活动的一塌糊涂。

就拿厨房用具橱柜来说，我们总结了几点橱柜行业还需要修改的地方，可供参考。

1.增加活动期间消费者的参与性。

通过活动由头、内容和组织形式创新等形式增加终端消费者的参与性，即在活动销售前期就把消费者拢过来，最好是推广和促销综合性的搞，像蒙牛以前的“城市之间”雪花啤酒的“勇闯天涯”等。以由头为例最好一把就能把消费者的吸引力给聚焦过来，像最近格力刚推出的“大免单”活动，这其实是一个促销和推广一体的活动，但是消费者一看由头就被吸引住了，肯定会探个究竟，实际上即使不去了解你仔细分析一下在厂家和厂家面前你有便宜可捞吗?他们早就对模型进行演练和推算了。

2.活动形式最好一个声音，大操作。

现在在太阳能行业你看到的活动绝大多数是各经销商单打独斗，自己在哪里瞎捣鼓，没什么威慑力，厂家和商家为活动花费了不少(终端活动费用几乎是厂家和商家共同承担)，但是结果呢，差强人意甚至失望之极。原因很简单，商家作为小个体根本没有能量搞出一个“市场炒透、传播到位、由头充满吸引力、促销有力、可信度高”的一个活动。

想想就明白了，一个小商家搞出个由头远没有厂家整体搞的有可信度，再者全国联动的话也有足够的资源可以整合，在各种媒体上均可以试试火力，进行整合传播，再加上地方上经销商的配合市场炒透似乎不是太难。看一下今年的格力和美的，搞活动就是全国联动，有足够的爆炸力效果据了解还不错，以格力为例上半年的那次“空巷抢购”有个地区销售额突破两亿，可见其活动威力。

3.异业联合终端促销。

异业联合本不是什么新鲜的玩意，笔者也谈过关于企业联合营销的相关话题，但是在终端活动上我们同样可以操作，可以是相关行业也可以是非相关行业，只要有足够的利益点沟通到位是能能凑到一块。就像前一段时间海尔厨房电器和圣像地板搞的“强强联合”，在终端活动传播上也一块策划执行，据了解不但实效性不错，市场反响也不错。

别的行业可以，我作为太阳能行业，在全球众都在大打“低碳牌”的今天，太阳能企业作为低碳全体之一找一个或者多个异业伙伴不是个难事情，一劳多得，何乐而不为呢?

4.参与第三方机构的销售促进活动。

所谓第三方机构是区域性的营销组织和协会挂名的企业体等以举办各种促销活动收相关费用以营利模式而存在的一类企业。笔者也有朋友在做这方面的工作，他成立了一个营销促进协会，实际上是一个俱乐部形式的，各行业的都有，然后整合各行业做各种促销活动，统一策划，传播执行，商家共同受益。

为此，我们认为这种形式的促销活动还是有益于商家的终端促销的。不过有一点，这种活动不宜过频，频了时间长了也就没人信了。实际上，智商高一点的人都会弄明白，所谓的砍价会是由机构整个多个商家一起做活动，然后忽悠一帮消费者，然后在特定场所有“砍价师”和商家在台上演戏唱双簧，给消费者造成一种由于砍价所造成的突然优惠，然后产生冲动性购买的一种活动形式。

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