萨尔厨居生活馆屈臣氏模式演绎厨卫美学

【中国厨房设备网】2011年，国内厨卫行业绝大部分人在关注这样一个问题：即如何在流通层面，从之前的粗放型向集约型转变。简言之，就是如何在产品“从生产企业到消费者”的众多环节(如物流、代理、终端、售后)中，通过最合理的资源调配和最人性化的销售模式，创造出更多的“软性价值”。与年初被热议的“smartpower(巧实力)“一词的内涵一样，通过销售模式创新带来的“软性价值”，不亚于甚至能够超越生产制造的硬价值。当KA渠道成本高居不下，专卖店模式过早遭遇“天花板效应”之后，一种“类屈臣氏”的崭新模式——即本文将要阐述的“萨尔厨居生活馆模式”，或许能为我们打开另一扇我们之前不曾注视过的“门”。

萨尔厨居生活馆：借鉴屈臣氏模式建立”厨居“标准　　德国厨具品牌“萨尔”诞生于上世纪初，距今已有接近一百年的发展历史，销售区域涵盖一百多个国家和地区。除了制造、销售自有品牌的厨房用具之外，在“萨尔”品牌旗下，还建立了专注于厨房用具领域的专业销售服务平台——“萨尔厨居生活馆”。萨尔厨居生活馆通过联合其它优秀厨居产品生产企业，使经营的商品范围几乎涵盖了厨房所有可能用到的物品(包括厨电、橱柜、厨具、厨房装饰用品、健康食品等10个品类)，在此基础上，充分发挥自身专业设计、配套销售以及售后跟踪服务的能力优势，为顾客提供一流的厨房家居设计、配套、安装、维护等服务，即所谓的“一站式服务”。

这种类似于“屈臣氏模式”的“萨尔服务模式”，由于其产品和服务专注于厨房，令其与一般的电器销售商或者一般的厨卫销售商区别开来—专业程度大大提高，实现了为顾客提供“厨居集成产品”顾问、安装、维修的便利。同时，由于成功实现在品牌和产品线上的有效延伸，形成(厨房)专业领域下同品类多品牌、同品牌多品类的销售格局，为消费者提供了更多的品牌挑选空间和产品选择面，实现了更为纵深的“一站式”。这些特点，令“萨尔厨居生活馆”以“创意厨居集成专家”的形象凸显于厨卫市场，给原已习惯于传统厨卫销售模式的消费者带来了前所未有的全新体验。

萨尔厨居生活馆形象海报　　需要特别说明的是，“厨居”这一创新理念为萨尔首创，是一个包含了之前大家熟悉的厨电、橱柜等一系列家装概念，并进一步延伸到厨房装饰、健康食品等家居生活领域的全新概念。如同屈臣氏在个人健康领域由护肤品向健康饮用水的延伸一样，萨尔通过对“厨居“理念的打造，建立了一个全新的、丰富多元又完整不可分割的厨房产品系统。

为了将“厨居“概念进行标准化，萨尔制定了“10+2”的经营模式，即：厨居产品共包括橱柜系列、厨电系列、厨具系列、刀具系列、炊具系列、集成吊顶系列、厨房五金系列、厨房饰品及健康食品系列、清洁护理用品系列等10大系列；产品销售包括门店及店中店体验式零售、网上购物及目录直销2种模式。事实上，萨尔的“10+2”模式已经被业内人士视为“厨居”行业的“准标准”，广泛讨论。

推动厨居零售升级实现“主动一站式“服务软着陆

在厨卫(萨尔称之为厨居)行业，自商超、建材渠道渐渐成为主流以来，众多从业人员在实践中发现，卖场渠道十分符合电视、手机、电脑、洁具等产品的销售特性，但在与厨卫产品的购买需求相嫁接时，则并非显得天衣无缝。这是因为，在商超和建材市场，厨卫产品往往按照厨电、热水器、橱柜等产品品类来划分，单独的品牌设立单独的专柜，由单独的导购人员负责。这不仅造成了消费者挑选和搭配时的费时费力，也不利于消费者通过咨询一个专业导购制定完整的厨居购买方案；最终造成的结果往往是耗费了相当大的精力，但购买的产品在外观、品牌档次上参差不齐，产品之间没有集成性，安装和日后的维修保养则显得更为繁复而啰嗦。

而曾经被行业热议的专卖店模式，正如文章开篇时所言，过早遭遇了“天花板效应”。专卖店经营单一品牌，产品线短。这对于加盟商而言，过短的产品线不足以支撑过高的经营成本，于是只能选择在远离城市中心的社区商铺，经营方法也是沿用“夫妻店模式”；所以专卖店往往很难发展壮大，依然生存在给品牌“打工”的天花板下。对于消费者而言，专卖店没有进行品牌比较的可能性，只能在一个品牌的产品间进行挑选；同样，过短的产品线也很难满足采购需求，不能实现一站式采购。因此，很多人将专卖店称为从KA渠道“搬出来”的品牌专柜，专卖店老板依然是“自己给自己发薪水的导购员”，不能创造出深度的源于模式创新的软性价值。

所以，从理论角度看，“萨尔厨居生活馆”这种横向联合其它厨卫品牌，纵向贯穿甚至跨越厨卫行业所有产品线的“类屈臣氏模式”，是一种更为纵深和精细的“厨居一站式”销售服务模式。对企业而言，“萨尔服务模式”有效避开了KA渠道的成本压力，对加盟商而言，“萨尔服务模式”解决了单一品牌专卖店的“天花板瓶颈”；尤其重要的是，对于消费者而言，萨尔生活馆实现了从买前顾问-设计配套-上门安装-维修保养的真正一站式服务，消费者能够从中得到实惠，轻松实现自己“创意厨居、健康生活”的梦想。

萨尔厨居生活馆(局部)　　在萨尔厨居生活馆内，并不存在传统意义上的导购员，代之以的是“厨居生活顾问“。正如”生活馆“和”专卖店“在字面上的含义差别一样，萨尔用顾问式的销售代替了传统的”卖单品赚差价“的模式：从售前的顾客需求分析开始入手，覆盖售中的方案制定、专业安装，并一直延续到售后维修及保养顾问。”同品类多品牌、同品牌多品类“的产品体系，以及”10+2“经营模式的”厨居标准化“建立，是萨尔推动厨居零售升级，实现主动一站式服务软着陆的基础。

从最前端导入“U+”理念凸显“创意厨居集成专家”效用

在论述完“萨尔厨居生活馆”作为一个销售通路的价值之后，另外一个不容忽视的问题便是：“萨尔如何整合旗下多品牌的多产品线？”即，萨尔如何在品牌匹配、产品集成、方案制定等方面体现出高审美和高专业性，从而体现其作为一个“厨居服务品牌”的价值？

据笔者了解，作为德系品牌“萨尔”旗下的销售服务平台，萨尔厨居生活馆沿袭了“简约、精致”的欧洲美学标准，以及德国现代工业在选材和工艺上近乎苛刻的严格要求，萨尔厨居生活馆在中国落地之初，在品牌的选择上，就把设计和品质作为首要考察标准。通过对数百个品牌进行对比，选择了普田、索华、华帝、康特耐等十余个合作品牌，并在选材、工业设计等环节对这些生产企业提出要求，以求产品不断完善，与萨尔倡导的“创意厨居健康生活”理念吻合。

萨尔厨居生活馆将整合产品定义为“U+”，赋予其丰富的三个内涵：“Unified+——整体气质，尽显无遗；Upgraded+——升级品质，炫新厨房；Urban+——时尚魅力，高调绽现。”为了实现产品风格的真正统一和功能的完美融合，萨尔在与合作的厨居品牌中，要求他们从产品研发环节就导入萨尔的“U+”理念，并一直延续到配送安装和整合后的售后体系；事实证明，在同一个标准平台下所研发出来的产品，不仅实现了风格气质上的完整统一，更实现了高集成度带来的高安全性、人性化和完美使用体验。

2011年，汕头萨尔厨居生活馆开业不久，就在当地引起了社会公众的高度认可，并迅速被汕头电视台的旗舰栏目《美食潮》选为唯一拍摄基地。这是因为，这个充满了现代感，产品从橱柜、烟机、净水设备到炊具调味瓶应有尽有，可以享受从售前需求分析到售后保养顾问一站式服务的地方，完全打破了人们之前对于厨房的种种想象极限，并真正让人感受到厨房美学这一概念的内涵和内在的质感。《美食潮》栏目的一位导演如此形容萨尔厨居生活馆带给他的感受：“之前在商场购买厨具，看着专柜装修得很漂亮，其实专柜中只有小部分产品是这个品牌真正在卖的，其它产品都是临时搭上去的。我们把那个品牌的那部分买回家，到了家里，环境变了，看起来完全不一样了，很别扭。在萨尔，只要你需要，你完全可以在把生活馆整个搬回家，真正的所见即所得。”

据了解，萨尔厨居生活馆是目前厨卫行业拥有最领先模式的连锁销售机构。萨尔厨居生活馆以专家级标准，通过集成、匹配概念打造“一体化厨居空间”，为消费者提供具有独特风格、高品位设计、高匹配性的厨房解决方案(厨房卫浴产品选择、空间设计、装修安装等)；并提供一站式全维销售服务平台。在萨尔厨居生活馆，高品质生活的一切都被化繁为简。

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