厨房设备销售之打造核心竞争力 实现强势销售

纵观全国橱柜市场真正在每个区域都能非常强势的品牌非常鲜见。经过近些年的飞速发展，橱柜慢慢走向成熟，从营销上出现了很多大师，出现了更多争论的观点，目前比较认同的有“跨界理论”——集成产品涉及产品多，典型的跨行业销售。“系统营销”被提上日程，认为把橱柜营销分为几大系统，全面去打造几大系统的核心竞争力，实现强势销售。

另一种则认为橱柜是典型的零售行业，抓住导购，以导购就能带动订单。但目前行业发展日趋成熟，仅靠导购个人能力的时代已经过去。橱柜行业严格是属于特许加盟，即连锁加盟的行业，发展到今天已经有较为成熟的模式，也有了成功的案例去支持这些理论。分析零售业及行业特点，我们不难总结以下5大点，做好橱柜行业，做好橱柜店，做好以下5大点成为成功的关键。

良好的店面位置

零售行业告诉了我们所有零售业态成功必须要具备的一点，无市不立，橱柜行业属于建材行业的边缘行业，在建材卖场能够找到大量的目标消费群，优秀的品牌一定要找到强势的建材市场，找到橱柜集中销售区域立店。这个道理所有了解不了解行业的人统统知道。

较大的展示面积

中国流传一句话叫做“店大欺客”，并不是说店大就一定是好事，而是品牌销售必需要一定规模的面积才能充分展示品牌实力，消费者购买产品习惯进大店，这是消费心理决定的，更何况建材产品对广大初次装修的业主来说，都是第一次接触，大的面积有利于快速形成购买决策。橱柜行业里面的科宝博洛尼，动辄开8000方的超级体验馆，行业都认为是发疯了，因为以他们店所在的位置和这面积，费用是出奇的高。我们自然不太赞成开这样规模的超大生活馆，但有一点效果已经达到了，就是品牌影响力和知名度被快速提升，因为8000方的店摆在那里，不得已也要关注一下，很容易把业主震慑，感叹其实力。

一流的终端展示

和其他产品不一样，橱柜产品知名销售的几率不是很高，因为购买装修材料时业主才会认真了解一下这个行业和这些产品，购买以后一用就是几十年，除了买的时候会关注，于是橱柜行业就成为了典型的低关注度的行业。正是行业的低关注度，容易造就大品牌，君不见橱柜行业是各大品牌一展身手的舞台，行业鱼龙混杂，高手林立，但是很多优秀的品牌加强了终端展示，精致的装修，一流的展品，独特的风格迅速取得了业主们的认同，就是一个毫不见经传的品牌只要能做好店面装饰及样板展示，同样能给业主品牌的信心。橱柜店的终端展示对于品牌形象的展示至关重要，业主在购买前对行业品牌一无所知的情况下，需要通过大量的信息来感知品牌，当进入各个店面后的第一印象就是店面装修，店面装修和样板展示构成了业主对该店的直接感知，并且在心中定格。

订单流程服务管理体系

大部分橱柜经销商看到了橱柜是属于服务型的行业，但是却不知道从何下手，而且经销商本身的素质，尚无法意识到橱柜的服务究竟体现在哪里，从何处去提升。这其实是对橱柜行业的认知达到了高度，做好安装售后，服务的2大点效果得到诠释。

第一、安装售后的忽视是整个橱柜行业集体缺失的，谁先重视谁先突围;第二、做好安装售后，对于橱柜产品显得尤为重要，大师曾经说过，对于高价值的大件商品，有70%以上的客户是因为亲朋好友及口碑介绍来购买的，橱柜具备这个特征，所以安装售后的重视必将带动橱柜前端更好的实现销售。从笔者对优秀经销商的分析来看，对安装及售后的充分重视是所有优秀的橱柜经销商一致认同并在工作中一直执行的。

高效积极执行的团队协作管理

从目前橱柜行业发展情况而言，相对其他很多行业管理显得非常弱势。对这一新兴行业的管理各大品牌显然还在不断摸索当中，作为一个专卖店而言，通过大量的研究案例发现，尽管橱柜行业要靠团队作战，但是不外乎都在坚持如下3大点，只要坚持做，做好一个橱柜店很容易上路：建立良好的激励制度;坚持例会制度;培训是作为老板给员工最好的福利。看起来容易，执行起来却是困难的，经销商常常被很多思想或所谓的现实所牵绊，须知要改变他人，先改变自己。