浅谈厨房设备之橱柜企业和经销商的“竞合生存”关系

作者：cfsbcn 编辑：中国厨房设备网 来源：www.cfsbcn.com

欧派橱柜、乐宜家、索菲亚衣柜等品牌都先后成立专门的“经销商营销学院”，通过对经销商的培训，可以统一经销商认识，贯彻厂商意志;提高经销商经营管理理论及实务水平;帮助经销商训练相关技能;激发经销商合作热情，增强渠道满意度，提高渠道忠诚度，使厂商与经销商形成强大的协作战略联盟。

通过这种经营观念的转变，企业与经销商之间不再是处于一种相互博弈的利益关系之中，而是一个获取利益、求得继续生存和发展机遇的共同体。

企业与经销商既然成为了利益共同体，那么经销商的销售模式直接决定了企业在终端的表现，而很多经销商对行业及消费者心态等方面了解不够成熟，在经营中经常会出现偏差和失误，导致大量潜在客户流失。所以企业应该认识到，只有加强与经销商的沟通，给经销商足够的培训力度，才能让经销商在终端市场取得良好的成绩，并且培养经销商的品牌忠诚度，方便企业建立高效问点的经销商队伍。

经销商是企业市场营销政策的执行者，往往有许多经销属于创业者，对行业、对企业品牌文化及市场营销精髓不了解，所以在终端销售的过程中，销售人员工作态度不好，没有方向和目标、销售人员缺少打动顾客的推销技巧、销售人员不懂专业有效的销售流程、销售人员不会运用快速成交的实用方法、销售人员没有掌握神奇有效的销售话术、销售人员有着当一天和尚撞一天钟的麻木心态、专卖店没有一套有效的规范管理模式等等问题屡出不鲜，取得的成绩也就差强人意了。

在去年月兔经销商全国巡回培训中，我们就看到，从安装、设计、营销等多个方面对经销商进行培训，为经销商提供售前、售中及售后各环节指导性的思想。培训会上经销商积极发问，整个培训会现场气氛活跃。同时，通过本次培训让经销商信心倍增，取得了良好的培训效果。

经销商有了一套专业、行之有效的销售方法和技巧，不仅仅是从产品、品牌等方面为他们创造价值，更要让这些价值转化为实实在在的金钱，他们才能忠诚于品牌，才能更坚决地配合及执行企业制定的各项市场营销计划。

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