O2O创业 火锅外送的两种模式分析

近日，饿了么确认获3.5亿美元E轮融资的消息在业界引起了不小的波澜，美团也宣布融资7亿美元，而美团外卖是其必然重点投入的业务之一;2015年外卖O2O的竞争无疑会更加疯狂，资本的疯狂市场显得有些非理性，饿了么CEO张旭豪表示他们正在讨论对于不同菜品的配送方法，未来将不局限于传统中餐的配送。事实上，笔者发现饿了么在北京也推出了火锅外送服务，合作商家包括新辣道，

这对于初创的火锅外送企业来说，既是合作的机会也可能是潜在威胁。

相比餐饮外卖，火锅外送这种形式目前并未被广泛接受，此前因获得薛蛮子天使投资的挑食就是专注火锅外送的创业企业，而笔者最近接触到一个火锅外送品牌，与挑食在模式上有着明显的差别，其最大的特色对全供应链的自主把握和商品编码管理系统，那么这样做的优劣势是什么，他是怎么做的，采访后笔者心中渐渐有了如下答案。

开篇：火锅外送的两种模式

以品途网采访过的企业为例，目前火锅外送有两种不同的模式：一种是依靠火锅门店的平台模式，挑食、来一火都属于此类，他们实际需要依赖火锅店的菜品原料和门店仓储，平台最重要的是承担最下游的配送作用;好处是可选范围较多，用户可以选择不同商家的火锅菜品，平台负责送货上门以及第二次上门取回锅具，另外通常他们还带有服务的部分，比如会摆放好菜品、帮忙烧开水，挑食更有特色的真人表演项目。因此，本质上这类企业是专注在配送和之后的服务环节上，盈利空间是火锅店的分成和附加服务费，而能否具备足够多的合作商家及门店将是制约其发展的关键因素。

另一种是完全去门店化的自有品牌模式，家家送火锅是代表，其从菜品加工、调料生产到套餐配置、用户下单再到物料包装、配送上门所有环节都由自己把控，所以它更像是一个没有门店的火锅品牌，而不是火锅外送企业，其盈利空间取决于对供应商的议价能力和配送成本。至于为何只做外卖模式而不是开店或者说将来会不会开实体店，创始人否定了这种想法，这都归结于“房租成本高”这个因素;家家送的这一套打法如何，请看下文具体分析。

转行：用自己的钱创业

董国斌回忆道，自己从2004年开始做实验室规划设计、设备检测类工程项目，也涉及到食品检测领域，2013年已经在美国设立分公司;虽然身处传统行业多年，他一直在关注和使用互联网，就琢磨着再次创业，方向是适合大众人群消费(餐饮)，又比生鲜农产品更加标准化的品类，标准化、毛利高、能满足不同人群需求的火锅是不二之选，知名火锅连锁企业呷哺呷哺已经做到上市了;刚好他有几个朋友从事火锅行业十几年，请他们做合伙人也很合适。

创业方向定了，管理团队有了，就差启动资金，一想自己才是自己创业项目的天使，于是二次创业的董国斌正式踏足餐饮火锅业，于2013年4月在北京创立家家送火锅外卖，隶属中农庄园(集团)有限公司，董国斌担任董事长。

优势：对供应链的把控强

问题来了，接下来怎么开展火锅外送这门生意?首先需要解决食材的问题，其次是底料调料，再次是锅具包装盒;董国斌对品途网表示，家家送火锅外卖拥有自主合作的蔬菜种植基地、牛羊肉专供养殖屠宰加工厂(位于内蒙古)，同时自己研发8种火锅底料和蘸料配方，并在北京通州区建立中央厨房和仓储中心，内设专业的食品检测实验室，实施工厂流水线上的无菌化、标准化操作。

如果以上是一个火锅店都会做的事情，那么火锅外送与之最大的区别是获取用户方式上，传统的餐饮门店可以依靠地理位置吸引自然客流，但没有门店就不行了;而且火锅外送的目标人群相对更集中，主要是25~48岁的家庭用户和加班族两类，如何精确地找到用户并提供令用户惊喜的服务，这就是一套完全属于互联网范畴的打法。互联网讲究的不只是免费、流量、噱头，更是以用户体验为中心的思维、运营、管理。

笔者了解到，在渠道上，家家送火锅自建PC订餐平台和微信商城，也在京东、淘点点、一号店等平台开设网上旗舰店，方便用户下单。在服务上，家家送火锅尝试的做法包括下单免费送鸳鸯锅，既免除了二次上门的环节也方便了用户再次下单，董国斌说为了用户随时随地吃火锅，他们还把火锅送到KTV、医院等场所，同一个用户但下单地址不同，也会再送一个锅具;假如是“点个帅锅”套餐还会送用户四朵玫瑰花，此外，他们还免费提供饮料(由合作商家生产的啤酒、凉茶等)，用于消除火锅味的喷剂。

值得一提的是在菜品管理上，家家送引进了进销存系统，每份菜品都贴有条形码，在销售环节直接扫码后生成订单，就像在超市购物一样;的确在这方面做得最好的是零售业，但在餐饮业无论快餐、正餐或是烧烤，因为菜品都是现场按需制作完成而无法标准化，他们多会选择一套专门的餐饮系统如天财商龙、食为天。据品途网了解，社区O2O项目e袋洗也是通过商品编码系统对衣服进行统一化管理，互联网在帮助传统行业提升效率上有目共睹。

不足：自建配送站成本高

虽然天使期已过，家家送火锅正在筹备新一轮融资，因为做火锅外卖尤其是在没有依靠门店的仓储条件下，配送是最难的问题;半成品类虽不像生鲜那样损耗率高，但配送环境要求较高，一般0~4°可冷藏蔬菜，零下18度为生鲜冷冻区，菜品保质期多在两天到一周。配送之所以要单拎出来说，还是因为其比较复杂，而平台和自有品牌两种模式既存在差异化又可能走上统一的线路。

最初预订家家送火锅，需提前一天下单，满148元免费配送，配送是委托第三方物流，但菜品的完好和及时性难以把握;2014年初自建物流，目前北京朝阳区有14家配送站点，昌平、大兴区各有1家，平均送餐时长3小时内，在朝阳区可实现一小时内送达，北京五环内6小时送达;除覆盖北京外，石家庄站也在正式运营，与海底捞和挑食、来一火这类火锅外卖平台不同，家家送是免收配送费的。单从采访者提供的数据来看，两者在消费层次上有一定差别：家家送现在日订单量100个，客单价200元，人均47元，服务用户超过1万多;而挑食人均消费约100元，每天数十单。

笔者想到的一个事件是快书包正在打包出售，而创始人徐智明反思的原因包括一小时急送需求不够广，自采自建物流的方向不对，融的钱少花没了，最开始的品类单一(书籍)也是限制;可以说，家家送的火锅配送模式与快书包非常类似，成本高是必然，相比之下，火锅的唯一优势是单价和毛利高，董国斌表示目前家家送火锅在朝阳有29个全职配送人员，平均一个站点2名配送员，除了人力部分，物力成本及库存损耗率也是一项重要成本，他们目前的做法是一周更新库存二次，基本上菜品的实际损耗很少。

另外，目前家家送的劣势是单品很有限，SKU数量为48个;像挑食这类火锅平台的菜品可以达到上百种，所以增加单品是其今后要逐步推进的工作。

董国斌还告诉品途网：北京有500万家庭，只要做到市场占有率1%就活得不错，而他们最有价值的是多中心生鲜品类的物流解决方案，未来能做的不止送火锅，可能切入频次较高的家庭消费商品如蔬菜。以笔者采访过的来一火总裁李聘熙所言，家家送火锅目前已跨越到第三阶段，来一火未来也可能会慢慢脱离火锅门店而走向品牌模式;而定位中高端的挑食更可能走向多品类之路。