销售技巧：更换法处理客户异议更注重销售人员自身的能力和素质

中国厨房设备网（http://www.cfsbcn.com/）  日期：2013.1.6  来源：厨房设备

销售技巧：更换法处理客户异议更注重销售人员自身的能力和素质

一、更换法的适用性

推销活动其实是人与人之间的一种经济交往活动，它受到人的各种因素的相互影响。有时，客户确实需要销售人员推销的产品，仅仅是因为执行推销任务的销售人员与客户在气质、性格、爱好等方面不投机，或者由于销售人员礼仪不周引起了客户异议，导致进行长期的推销却无结果。在这种情况下，就可以采用更换处理法来解决客户异议。例如，新来的销售人员小李性格比较内向，本来一个有需求的客户，他去了几次也没有谈成生意。这时，单位就应该同意更换一个比较合适的销售人员去搞定该客户。

二、更换法的优点和缺点

采用更换处理法化解客户异议的优点就是：换一个不同类型的销售人员与客户接触，可能会取得成功。因为，更换销售人员给了客户很大的面子和下台阶的机会，也可以使客户从新销售人员身上获得新的信息，甚至是改变看问题的角度而下决心购买产品。但是更换法处理客户异议也有以下两点不足之处：

1.更换法处理客户异议本身并无错误，只是会使成绩不佳的销售人员丧失信心。

2.滥用更换法处理客户异议，会损坏销售人员甚至企业的形象。 因此，采用更换法处理客户异议时，也需要慎重。

三、运用更换法应注意的问题

运用更换法处理客户异议时，销售人员应注意以下几个方面的问题：

1.运用更换法时，一定要以柔克刚。在推销活动中，销售人员要讲 究“柔”的策略，不要硬对硬、不要逼迫客户，要给自己留有回旋的余地。如果销售人员在某些微小的环节上令客户不满意的话，应及时检讨，并立即向客户表示歉意。

2.不要轻易使用更换法。在推销活动中，不到万不得已的时候不要应用这种方法。只有当其他异议全部排除，客户又的确是因为销售人员的原因而闹意气时，才可使用更换法。

3.替换人选的选择要慎重。如果是新上任的销售人员遭遇客户异议，那么新销售人员应与前任销售人员有明显的个性差异。他应该向前任销售人员请教，然后以不同的推销风格与策略接近客户，尽情发挥更换法的优点。此外，新销售人员不可贬低前任销售人员，应注意在客户面前树立与维护自己企业的形象。

专家点拨

更换法处理客户异议更注重销售人员自身的能力和素质。销售人员不仅是在推销产品，也是在推销自己。推销自己是一种才能，也是一门艺术。一个人有了这种才能，就能安身立命，就能抓住机遇获得成功。只有能把自己推销给别人的人才能推销最有价值的东西。无数生活在套子中的人，由于不敢接受挑战，也不会塑造自己的形象，必然常处于败局，因为他不能推销自己。另外，也有一种特殊情况，这类人表面很会说话，也能迎合他人，但最终却失败了，原因在于他们的出发点是错误的，他们在把自己推销出去时，连自己都不相信自己。记住，把自己推销给别人以前，首先要推销给自己。只有自己满意自己，才能令客户满意。