颠覆传统 龙的“立体渠道代理商”计划起航

在渠道模式早已日趋成熟甚至已经初步形成有一定可复制性操作规范的小家电市场，被不少业内人士称之为“颠覆传统”的龙的“立体渠道代理商”计划究竟是什么？在接下来的文章中，我们就试图对此进行初步的解读。

一、传统渠道的新演绎------渠道下沉及形象店计划

成熟的市场往往意味着较高的品牌集中度！这一点在进入门槛相对不高的小家电市场表现的更是尤为突出。而2011年上半年步步高与爱仕达、奔腾与飞利浦事件以及面对国美、苏宁连锁渠道的新政变革更是让整个行业都感觉到新一轮洗牌已经迫在眉睫。

针对变化叵测的市场动态，深耕于精品家电市场数十载的龙的人在进一步提升产品品质与研发、夯实现有终端的前提下，全面启动三、四级市场并加大渠道扁平化力度。

对此，龙的集团市场部相关人士表示：数十年的国内市场运用让我们积累了丰富的实操经验，在经过大量调研以及部分地区试点成果的基础上，针对渠道下沉（三四级市场）策略，我们特提出“下得去、销得出、守得住”的“九字方针”。

1\怎样下得去

产品品质是最好的广告，而在针对三、四级市场的选择上，龙的除提供精工打造的高品质产品外，还将结合三、四级市场的实际对产品品类进行系统的规划。

①就生活电器而言，我们涵盖了家具、护理、厨房三大类别产品线。以厨房电器带动家居及护理产品在渠道上下沉。

②就厨卫电器而言，吸油烟机、灶具是三四级市场主打品类；

③在价格方面，不能一味追求低价低质产品，而要提高性价比。

的确，随着80、90成为消费主体，良好的教育使得其往往能够熟练掌握几乎所有小家电产品的使用方法，只需要我们针对目标市场选好产品品类，在市场销量的提升自然也是水到渠成的事情。不仅如此，受生活水平的改善，新生代的消费主题对于价格的敏感度正逐步淡化，取而代之的是对性价比的追求。在这一点上，资源整合能力强大、研发技术储备雄厚的龙的更是占尽先机。

除了在产品选型上做足功夫，在销售支持方面，龙的同样提供了全方位的服务。其不仅在终端物料方面如专柜形象、帐篷、演示台、展架、装修门头或店面（这一点主要是厨卫电器产品）以及市场活动赠品、标准化陈列等方面提供了全方位的标准流程体系，还与现代家电商学院定期举办不同形式不同主题的培训班，帮助销售人员提高销售技巧。

2\如何销得出

如果说“产品下得去”仅仅是为产品找到一个展示的位置的话，那么接下来“如何销得出”就成为关键所在。据龙的相关人士介绍。在产品销售方面，除继续推进2011年初启动的标准形象店计划外（目前已开设50多家，短期目标是三年内全国辅助代理商开出500家），在三四级市场还将大力推进专卖店、店中店计划，通过专业的终端设计充分展现产品的品质。

不仅如此，为了让用户更好地了解龙的，龙的集团还将通过包括墙体广告、街道横幅、车身广告、开业腰鼓队、DM直投（直接送到村上每家每户）等在内的多种方式对产品进行宣传，从而帮助经销商迅速打开销售局面。

3\如何守得住

俗话说，打江山容易坐江山难，这一点对于市场开拓也同样如此。对此龙的市场部相关人士坦言，作为工厂，首先要做好“强化形象、持续培训，提供高性价比产品”并协助代理商做好“配送、售后、协销或分销工作”。其次，为保护经销商的权益，原则上将采取独家经销的模式，通过对市场蛋糕有利的保护提升经销商的利益并坚持按照“服务十字方针”（培训、配送、分销、协销、售后）为经销商、用户带来更多实惠。

二、老牌家电厂商触网构建线下线上全渠道营销体系

电商已经成为眼下炽手可热的新兴渠道，时刻关注行业发展趋势的龙的集团自然也不会错过。据悉，随着龙的集团线上经营团队的完善，龙的集团还将协助现有的线下代理商及有意加入的准代理商建设各自的电子商务部门，筹建协调、共同分享未来小家电线上渠道的销售增长。

也许下面的一些新闻能够我们更容易感受龙的进军电商的决心——2011年3月3日联合广东省家电协会与淘宝商城在中山成功举办了《淘通天下》网络营销研讨会；2011年6月10日联合全球最大的团购网之一的高朋团购在中山成功举办了《团购研讨》峰会。目前，龙的集团分别与淘宝网、淘宝分销、淘宝商城、京东商城、麦考林、拍拍商城、拉手、58同城、高朋等建立了良好的合作关系。

三、立体渠道将成为小家电行业的发展趋势

就龙的集团立体渠道计划的推出，一位不愿具名的业内人士指出：实用性能强的小家电将和服装、数码产品成为电商销售的主要品类，尽管眼下已经有不少厂商都进入该领域，但总的来看，龙的无疑走的更远。

的确，从两年前开始有小家电产品走上电商销售平台开始，小家电市场网络销售量一直呈持续井喷之势。或许从长远来看，线上线下立体渠道的融合，定会是未来小家电产业发展趋势，而这这亦是家电行业传统渠道代理商面对未来的必然选择。

在文章的末尾，让我们再来看看龙的集团未来三年的市场策略：

①.扶持和帮助各加盟代理商在稳固现有渠道的基础上，打造一个多位一体的立体渠道新家电销售模式；

②.线下联合《现代家电》商学院、《销售与市场》礼品研修班等培训班，提供渠道下沉及经营培训；

③.线上联合如“淘宝大学”等资源为代理商输出优秀的线上经营管理人才及经营理念；

④.根据实际需求，规划适合不同渠道不同属性的多条产品线，提升产品整体战斗力；

⑤.结合龙的多年各渠道的经营给予分享和扶持；

⑥.强大的龙的后勤团队给予后备保障。