橱柜建立良性营销渠道支撑经营局面

【中国厨房设备网】   2011年年初的楼市新政以及原材料、人工成本上涨，让家居行业又增添了阴云。家居卖场方面，众多强势品牌卖场的市场表现也印证了市场的寡淡。

橱柜经销商面临经营之困 下半年市场转淡

近期，笔者在走访家居建材市场时，某橱柜企业负责人表示，上半年我们虽然取得了这样一个成绩，但也付出了很大的代价。总体感觉上半年做得比较辛苦，调控政策影响比较大。

而某橱柜品牌市场部经理称，上半年整体不温不火，其中5月是市场分水岭，五一小长假之后市场转淡明显。另外还有同样经营橱柜多年的王先生也认为今年形势不如往年，楼市调控的影响很严重。

对于下半年的市场走势，橱柜企业们大多表示形势依然不容乐观。

业内人士认为，业界都看到了二次装修和保障房对家居行业紧张形势的缓解作用，很多卖场、企业也都自发地在争取这部分资源。但由于这部分消费群体存在局限性，所以综合来看，下半年市场仍将以平淡为主。

楼市新政及各费用上涨 使行业发展阻力大

据了解，从今年年初开始，关于全球木材资源紧缺的信号便不断发出，进口木材涨价早已不是新闻。东南亚、非洲、北美洲以及俄罗斯等地的木材是我国主要进口来源，由于资源减少、国家政策、汇率、运输费用等上涨的因素促使，价格与前两年已不可同日而语。一位东北地板生产企业家透露，今年从北美进口的木材上涨了至少30%。

纵观国内木业，国家天然保护工程实施，对林区进行禁伐、限伐后，适合制作家具的木材供应量减少，据了解，吉林、云南、广西等生产木材的大省均表示林业大幅减产。今后国内外的木材供应趋紧局势将更加明显。在这种情况下，各路板材齐声涨价就像是一个不得已的“艰难的决定”。

目前，随着全国物价的持续走高，各种原材料、人工成本、商场租金、运输等一系列费用的上涨给包括橱柜行业在内的建材业带来很大的经营压力，再加上国家楼市的调控政策的影响，橱柜经销商正面临经营之困。

橱柜行业 可建立良性营销渠道来作为支撑

当原材料涨价、行业标准提升、人力成本居高不下、消费者日渐成熟，家居建材领域的企业共同身处一个路口，暴利时代将终结，微利时代脚步来临。业内人士纷纷表示，利润下降的同时，如何继续扩大企业规模、提高销售份额、打造品牌影响力是困扰橱柜企业的首要难题。

抢占三、四级市场

价格越来越透明、代理商利润越来越稀薄，每到促销期，空前激烈的“价格战”让人眼花缭乱。但很多橱柜代理商告诉笔者，别看单子不少，利润率实在不高。于是，就有行业资深营销人士分析，三、四级市场的空缺还非常大，这也是众多企业未来抢占市场份额的主要方向。

建立良性的营销渠道

中国的家居建材行业起步晚，营销手法比较稚嫩，但这毫不影响他们大踏步地成长，特别是橱柜、橱柜等建材产品具有特殊性，更需要有良性的营销渠道作为支撑。除了卖场、自营店、加盟代理等形式外，做体验馆、网络营销等形式也让建材商家挖到了金子。据介绍，这样的网络订单在总营业额中占比可不小，而且还能争取异地咨询的客户，已经被很多商家视为是与实体店、卖场店等营销渠道了。

走差异化品牌之路

橱柜业，还处在规模不经济的发展阶段，企业自主品牌比重偏低、大部分产品走的还是中低端路线，单品利润很低，而木材、人工等在内的各类综合成本不断上升，导致企业普遍处于微利边缘。对此很多橱柜代理商表示，抛弃单纯依靠成本优势的劳动密集型发展思路，走差异化品牌之路将是企业未来提高利润率的关键。

预测：橱柜市场“专卖店营销”的8大趋势

由于竞争的激烈，越来越多跨行业的品牌延伸进入橱柜，终端销售复杂化，而抓住行业特点的新进品牌，品牌定位清晰，终端展示系统差异化，培训强势的品牌一骑绝尘，一跨入行业就表现强势。橱柜行业这些年的发展和总结，发展在成熟中壮大，并将持续壮大，笔者对橱柜行业及橱柜专卖店的销售做出如下8大趋势预测：

1、更多家用电器或相关产业品牌将强势多元进入厨房行业，新晋品牌一旦掌握行业特点，把家用电器的培训、品牌、服务及高效管理体系嫁接进入厨房，将在未来相当长一段时间内发挥出其强大力量，是一股不容忽视的生力军。

2、一二线城市的控制将成为品牌成功的关键所在，得高地者得天下。在诸多一线城市的强势表现，以强调单店运营质量为目标，深耕细作，品牌知名度、美誉度不断提升。因为一线城市的知名度高，容易对二三线市场形成较好辐射，并能将成熟销售模式在二线城市复制成功。在一线市场或主流市场还未发出强势声音的品牌将逐步沦为二线三线品牌，甚至极可能丧失自身核心竞争力。

3、大店成为必然，现今各大品牌及优秀的行业经销商都已经意识到大店的必要及重要，不断寻找合适的位置布置旗舰店、超级店、体验馆。而与此同时，更多品牌在120-200方的专卖店上徘徊，宛如品牌的发展一样，品牌势能无从体现，发展思路就是小规模，增长缓慢。

4、终端销售产品将不再是介绍的重点，终端更多强调的是厨房一体化的解决方案，即真正的顾问式销售，吸引客户的除了产品外，品牌号召力逐步体现，设计师成为签单的关键所在。经某个调查发现，通过设计师更容易获得业主的认同，因为对于设计，专业性更强，业主更容易被说服。

5、谁对售后服务重视，谁就能获得订单。橱柜行业是定制行业，半成品的产品特性以及大量人力资源的介入决定着行业的特点就是典型的服务行业。对于生产厂家来说，做好产品，少出问题，管控好产品品质及交期，即为经销商服好务，经销商就能一心做好对消费者的服务，售前、售中、售后全方位的与客户建立良好关系。

6、展厅装修将逐步向“所见即所得”过渡。在终端表现为展厅装修即以厨房实际户型为基础，进行样板展示设计，即看到的每一套样柜展示实际上就是以当地厨房户型去模拟的。在这种展厅内，消费者感受了更加贴近于真实厨房的整体橱柜。所见即所得的销售概念，通过展厅样柜模拟厨房展示迅速得到了业主的认同，更贴近于真实厨房，看到的样板即可直接以套买走，其销售结果可想而知。

7、新晋橱柜品牌在进行全国市场招商过程中将由重视速度转变为重视单店盈利能力。此类橱柜品牌对单店要求高，招商速度慢，但能较好把握每一个新店，将模式逐个逐个进入输入，在诸多市场进入当地区域半年内就能进入当地销量前三，表现出很强的发展后劲。

8、店面管理的“软实力”成为开店后成功的必须条件。通过整体的服务提升，员工一流的高效的团队管理打造属于店面自身的核心竞争力，唯有建立自己的核心竞争力才能使店面永葆青春，才能实现永续经营。通过激励提高团队的战斗力，通过例会准确对接信息，及时沟通，通过培训提升店面整体素质，进而获得公司和员工的共同进步。

某橱柜企业负责人认为，从长远来看客流偏少的情况还会持续，想要提升销售就需要使出新招，例如提前挖掘消费者潜在需求、以更完善的服务来留住消费者，或通过传统店面以外的新兴渠道来创造客流。调控政策与市场的博弈谁将取胜，目前并未揭晓。而业界期待了一年之久的楼市回暖后带动的家居需求井喷何时会出现，目前来看仍然难以预测。

抢占三、四级市场

价格越来越透明、代理商利润越来越稀薄，每到促销期，空前激烈的“价格战”让人眼花缭乱。但很多橱柜代理商告诉笔者，别看单子不少，利润率实在不高。于是，就有行业资深营销人士分析，三、四级市场的空缺还非常大，这也是众多企业未来抢占市场份额的主要方向。

建立良性的营销渠道

中国的家居建材行业起步晚，营销手法比较稚嫩，但这毫不影响他们大踏步地成长，特别是橱柜、橱柜等建材产品具有特殊性，更需要有良性的营销渠道作为支撑。除了卖场、自营店、加盟代理等形式外，做体验馆、网络营销等形式也让建材商家挖到了金子。据介绍，这样的网络订单在总营业额中占比可不小，而且还能争取异地咨询的客户，已经被很多商家视为是与实体店、卖场店等营销渠道了。

走差异化品牌之路

橱柜业，还处在规模不经济的发展阶段，企业自主品牌比重偏低、大部分产品走的还是中低端路线，单品利润很低，而木材、人工等在内的各类综合成本不断上升，导致企业普遍处于微利边缘。对此很多橱柜代理商表示，抛弃单纯依靠成本优势的劳动密集型发展思路，走差异化品牌之路将是企业未来提高利润率的关键。

预测：橱柜市场“专卖店营销”的8大趋势

由于竞争的激烈，越来越多跨行业的品牌延伸进入橱柜，终端销售复杂化，而抓住行业特点的新进品牌，品牌定位清晰，终端展示系统差异化，培训强势的品牌一骑绝尘，一跨入行业就表现强势。橱柜行业这些年的发展和总结，发展在成熟中壮大，并将持续壮大，笔者对橱柜行业及橱柜专卖店的销售做出如下8大趋势预测：  

1、更多家用电器或相关产业品牌将强势多元进入厨房行业，新晋品牌一旦掌握行业特点，把家用电器的培训、品牌、服务及高效管理体系嫁接进入厨房，将在未来相当长一段时间内发挥出其强大力量，是一股不容忽视的生力军。

2、一二线城市的控制将成为品牌成功的关键所在，得高地者得天下。在诸多一线城市的强势表现，以强调单店运营质量为目标，深耕细作，品牌知名度、美誉度不断提升。因为一线城市的知名度高，容易对二三线市场形成较好辐射，并能将成熟销售模式在二线城市复制成功。在一线市场或主流市场还未发出强势声音的品牌将逐步沦为二线三线品牌，甚至极可能丧失自身核心竞争力。

3、大店成为必然，现今各大品牌及优秀的行业经销商都已经意识到大店的必要及重要，不断寻找合适的位置布置旗舰店、超级店、体验馆。而与此同时，更多品牌在120-200方的专卖店上徘徊，宛如品牌的发展一样，品牌势能无从体现，发展思路就是小规模，增长缓慢。

4、终端销售产品将不再是介绍的重点，终端更多强调的是厨房一体化的解决方案，即真正的顾问式销售，吸引客户的除了产品外，品牌号召力逐步体现，设计师成为签单的关键所在。经某个调查发现，通过设计师更容易获得业主的认同，因为对于设计，专业性更强，业主更容易被说服。

5、谁对售后服务重视，谁就能获得订单。橱柜行业是定制行业，半成品的产品特性以及大量人力资源的介入决定着行业的特点就是典型的服务行业。对于生产厂家来说，做好产品，少出问题，管控好产品品质及交期，即为经销商服好务，经销商就能一心做好对消费者的服务，售前、售中、售后全方位的与客户建立良好关系。

6、展厅装修将逐步向“所见即所得”过渡。在终端表现为展厅装修即以厨房实际户型为基础，进行样板展示设计，即看到的每一套样柜展示实际上就是以当地厨房户型去模拟的。在这种展厅内，消费者感受了更加贴近于真实厨房的整体橱柜。所见即所得的销售概念，通过展厅样柜模拟厨房展示迅速得到了业主的认同，更贴近于真实厨房，看到的样板即可直接以套买走，其销售结果可想而知。

7、新晋橱柜品牌在进行全国市场招商过程中将由重视速度转变为重视单店盈利能力。此类橱柜品牌对单店要求高，招商速度慢，但能较好把握每一个新店，将模式逐个逐个进入输入，在诸多市场进入当地区域半年内就能进入当地销量前三，表现出很强的发展后劲。

8、店面管理的“软实力”成为开店后成功的必须条件。通过整体的服务提升，员工一流的高效的团队管理打造属于店面自身的核心竞争力，唯有建立自己的核心竞争力才能使店面永葆青春，才能实现永续经营。通过激励提高团队的战斗力，通过例会准确对接信息，及时沟通，通过培训提升店面整体素质，进而获得公司和员工的共同进步。

某橱柜企业负责人认为，从长远来看客流偏少的情况还会持续，想要提升销售就需要使出新招，例如提前挖掘消费者潜在需求、以更完善的服务来留住消费者，或通过传统店面以外的新兴渠道来创造客流。调控政策与市场的博弈谁将取胜，目前并未揭晓。而业界期待了一年之久的楼市回暖后带动的家居需求井喷何时会出现，目前来看仍然难以预测。

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